Benchmarks & Casos de Sucesso

Eficiência de Venda Telefónica B2B

Desafio



Avaliação do comportamento de vendas
comportamento de venda avaliação
Mapeamento do Processo das Chamadas de Vendas
Sales Call Process Mapping

Problema

• Concorrência com propostas de venda agressivas

• Equipa de vendas mantém as abordagens de venda tradicionais, sendo incapaz de se ajustar à procura do mercado

• Equipa de vendas apresenta fracos resultados relativamente ao número de propostas ganhas



Causa Raiz

• Falta de informação antes da reunião de venda telefónica, provocando dificuldade em encarar objeções dos clientes

• Falta de conhecimento das características dos produtos e da oferta da concorrência

• Planeamento incorreto leva ao cancelamento de reuniões de venda

Solução




Quadro "Termómetro"
Thermometer Board
Guião da Chamada de Vendas
guiao chamada telefómica









• Definição de estratégia para clarificar vantagens competitivas e o posicionamento de mercado

• Desenvolvimento de uma checklist de preparação, standard da reunião de vendas e materiais de suporte para apresentar nas reuniões

• Modelo organizacional focado no cliente: Comerciais e gestor de vendas organizados por canal de vendas

• Rotinas de análise de indicadores e funil de vendas

Resultados

O projeto gerou uma poupança anual no valor de 1,4M€.



Sales

Vendas

Vendas aumentaram em 25%

Charged Comissions

Comissões cobradas

Comissões cobradas aumentaram 78%



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