Estratégia das equipas de Vendas
Como melhorar o desempenho das equipas de vendas?
- A gestão da equipa de vendas abrange diferentes áreas, como o recrutamento, a integração e a formação, a gestão da equipa e o sistema de recompensas.
- Os objetivos são: melhorar o processo de recrutamento, ter um plano eficaz de integração e formação para formar os vendedores de forma rápida e eficiente para as suas funções, definir normas para a gestão de equipas e seguimento do desempenho e, por último, criar um sistema de recompensas eficaz e alinhado com os objetivos da empresa.
- O funil do ciclo de compra é uma metodologia que orienta os potenciais clientes ao longo do processo de compra.
- A gestão do funil é um processo coordenado que alinha as oportunidades coletivas de uma empresa em relação ao tamanho do negócio, à velocidade de fecho do negócio, ao número de oportunidades que este representa e à taxa de sucesso para atingir ou ultrapassar o objetivo de vendas definido.
- Permite saber a todo o momento qual é a capacidade do funil para fechar novos negócios e atingir o objetivo de vendas definido.
- O Value selling é uma abordagem que se concentra no processo de venda, normalizando-o e melhorando-o, desde a preparação da interação com o potencial cliente até à avaliação.
- Exige uma mudança de paradigma em que a venda é um processo sistemático de melhoria contínua em que todos aprendem com cada interação efetuada com o cliente.
- O Value Selling ajuda os vendedores a vender melhor, mais rapidamente e com margens mais elevadas.
- A eliminação de desperdícios é uma metodologia que visa aumentar o tempo que os vendedores dedicam às atividades de valor acrescentado, ou seja, às vendas.
- A estratégia consiste em identificar as tarefas que não acrescentam valor e eliminá-las, reduzi-las ou transferi-las para equipas de suporte.
- Os principais objetivos da eliminação de desperdícios são eliminar as tarefas que não acrescentam valor, aumentar o tempo que a equipa de vendas dedica ao processo de venda e otimizar a utilização dos recursos disponíveis, garantindo assim uma maior produtividade.
- O planeamento do trabalho permite avaliar a carga necessária e a capacidade existente e definir a melhor estratégia para equilibrar ambas.
- O resultado é o planeamento das equipas de vendas em função das prioridades do negócio, melhorando a flexibilidade, reduzindo as perdas de capacidade e melhorando a eficiência dos recursos para garantir o nível de serviço desejado.
- O CRM refere-se ao conjunto de práticas, estratégias de negócio e tecnologias focadas nas relações com os clientes.
- As plataformas de CRM (Customer Relationship Management) armazenam informações sobre as atividades e os pontos de contacto dos clientes atuais e potenciais (e-mails, visitas ao website e chamadas, entre outras interações).
- As plataformas de CRM permitem antecipar necessidades e desejos, otimizar a rentabilidade, aumentar as vendas e personalizar campanhas para atrair novos clientes.
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Pedido de proposta
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- Se aceitar a nossa proposta para o desenho da visão, passamos para o segundo passo
Desenho da visão e plano de implementação
- Analisamos a situação atual e desenhamos a visão de melhoria, com a identificação de iniciativas a realizar, plano de implementação e cálculo do ROI
- Após apresentação do relatório, apresentamos uma proposta para o nosso apoio na fase de implementação da visão futura
Implementação do plano definido
- Os projetos de melhoria são desenvolvidos no terreno em conjunto com as equipas
- Todas as melhorias implementadas são normalizadas e as equipas são treinadas nos novos standards. Comprometemo-nos com os resultados de crescimento definidos para o projeto
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