Como melhorar a geração de leads

A geração de leads é um processo relevante para qualquer negócio. É o método utilizado para conquistar o interesse de potenciais clientes, com o objetivo de convertê-los em compradores e assim aumentar as vendas.

Um lead é qualquer pessoa que demonstrou interesse nos produtos ou serviços de uma empresa e que deu informações de contacto. Existem duas possíveis estratégias para a aquisição de leads: passivamente, com o Inbound Marketing e ativamente, com o Outbound Marketing. Estas duas estratégias, quando trabalhadas de forma integrada podem levar as empresas aos melhores resultados com o menor custo possível.

O Inbound Marketing inclui todas as estratégias que têm como objetivo atrair e converter clientes através da produção de conteúdo relevante. Neste tipo de abordagem a empresa não vai atrás dos clientes, interrompendo-os, mas explora canais como motores de pesquisa, blogs e redes sociais para ser encontrada. A empresa produz conteúdos valiosos, de forma a ensinar os potenciais clientes, transformando a empresa numa referência ou autoridade no setor em que se encontra e influenciando a decisão de compra.

No Outbound Marketing, ou marketing de interrupção, a empresa vai atrás dos clientes através de abordagens como pop-ups, ads em motores de pesquisa ou em redes sociais e campanhas publicitárias de televisão ou rádio. Neste tipo de estratégia a empresa tem um processo de prospeção ativo, indo ter com os potenciais clientes.

A pirâmide de Chet Holmes é uma representação de como o mercado se comporta, sendo que 30% do público tem a certeza que não está interessado no produto ou serviço da empresa e apenas 10% estão interessados em comprar ou em saber mais. Um dos principais insights que a pirâmide de Chet Holmes traz, é a importância de construir uma estratégia adaptada a cada nível. Para os níveis que ainda não estão dispostos a comprar, o marketing de conteúdo e o inbound marketing podem ter um papel relevante.

Quais os benefícios de ter uma boa estratégia de geração de leads?

Existem vários benefícios em ter uma boa estratégia de geração de leads, incluindo:

• Aumentar a visibilidade da marca e posicionar a empresa como uma referência e autoridade no setor de atividade;
• Educar o mercado sobre a área em que a empresa atua e influenciar o processo de compra;
• Compreender melhor os interesses do público-alvo e desenvolver uma melhor proposta de valor e mais segmentada;
• Conseguir o contacto de mais potenciais clientes, mantendo o funil sempre cheio de oportunidades;
• Aumentar as vendas, através de mais leads e mais qualificados;
• Reduzir o custo de aquisição de clientes e aumentar o ROI das atividades de marketing.

No geral, uma boa estratégia de geração de leads pode ajudar a impulsionar o crescimento do negócio de forma eficiente e sustentada.

Ciclo de Vida do Cliente

O Ciclo de Vida do Cliente envolve toda a experiência que um cliente tem com a empresa e descreve toda esta relação. Representa todas as etapas pelas quais um cliente passa, desde “Estranho” até “Cliente Promotor” da marca.

Compreender bem as fases pelas quais um cliente passa até comprar, ajuda a empresa a definir quais as atividades que deve realizar para fazer o potencial cliente avançar no processo. O foco deste artigo será as primeiras fases deste ciclo: a atração e a conversão em lead.

O foco deste artigo será as primeiras fases deste ciclo: a atração e a conversão em lead.

A atração de potenciais clientes é a etapa que se foca no início do funil do ciclo de vida do cliente. Nesta fase, o potencial cliente pode ainda não saber se quer comprar algo. Porém, entende que tem um problema que necessita de ser resolvido e realiza pesquisas para tentar obter mais informações. Pode-se dizer que é a etapa de aprendizagem, já que o potencial cliente vai descobrir mais sobre as soluções para o seu problema.

Podem-se utilizar diferentes estratégias de marketing inbound para atrair potenciais clientes. Uma das mais importantes é o marketing de conteúdo aplicado ao site, blog e redes sociais. Quanto mais completos forem os conteúdos, maiores serão as probabilidades de atrair um novo potencial cliente e do conteúdo ser partilhado. Nesta fase, o conteúdo deve focar-se em educar, e não em vender produtos ou serviços.

Se o público-alvo não tiver uma elevada presença digital, será necessário adaptar os canais de comunicação.

Site

Atualmente, a existência de um site institucional é fundamental para qualquer negócio. Em primeiro, porque aumenta a credibilidade do negócio. Quando as pessoas pesquisam pela empresa, precisam de ter a segurança de que a empresa é séria e confiável.

Em segundo, porque o site é mais um canal onde as pessoas podem encontrar a empresa e, se for bem trabalhado em termos de SEO (Search Engine Optimization ou otimização para motores de pesquisa), pode estar nas primeiras posições nos mecanismos de pesquisa, como o Google.

Em terceiro, é também fundamental que as ações de Marketing direcionem os potenciais clientes para um local onde eles possam esclarecer todas as suas dúvidas e comprar os produtos ou serviços que a empresa vende.

Blog

O blog é muitas vezes apelidado de “a casa” do marketing de conteúdo, pois permite que as empresas partilhem conteúdo de valor com o público-alvo, sem as interferências e distrações que outros canais como as redes sociais podem ter.

Uma estratégia de marketing de conteúdo para blogs bem executada, pode ajudar as empresas a:

• Posicionarem-se como líderes de pensamento no seu setor através da partilha de conteúdo de qualidade e informações relevantes;
• Construírem um relacionamento com os seus potenciais clientes, mesmo antes deles estarem prontos para comprar;
• Aumentarem a visibilidade da marca através da otimização para SEO, o que significa que os clientes potenciais podem encontrar as empresas quando procuram por informações relacionadas com o setor.

Em resumo, um blog pode ser uma ferramenta poderosa para atrair leads e construir um relacionamento com os potenciais clientes. É importante focar na criação de conteúdo de qualidade e relevante para manter os visitantes interessados.

Redes Sociais

As redes sociais possibilitam a interação dos potenciais clientes com as marcas e têm como principais objetivos comunicar, influenciar e incentivar o diálogo.

Atualmente é indispensável ter uma página da empresa nas principais redes sociais onde o público se encontra, seja para promover ações, partilhar conteúdos, ou para que as pessoas conheçam por exemplo, o processo de desenvolvimento e produção dos produtos da empresa.

Os consumidores gostam de se identificar com os princípios e valores das marcas onde compram. E as redes sociais são um excelente canal para partilhar conteúdos que permitem criar essa ligação.

Uma estratégia eficaz de redes sociais tem também uma importância significativa na geração de tráfego para o site e, em simultâneo, é um canal de comunicação e divulgação da marca.

O processo de implementação de uma estratégia para as redes sociais deve começar com a definição de objetivos e metas e pela realização de benchmarking. Após este primeiro passo é necessário selecionar as redes sociais mais adequadas à empresa e ao seu público-alvo, criar um perfil e definir um plano e um calendário editorial. Após o arranque das atividades é necessário acompanhar os indicadores e melhorar continuamente.

Alguns exemplos de redes sociais que podem ser utilizadas pelas empresas:

• LinkedIn – É a maior rede profissional do mundo, por isso é a melhor plataforma para aprender sobre os prospects e criar uma ligação com eles. É uma das redes sociais mais utilizadas pelas empresas B2B (Business to Business). O LinkedIn pode ser utilizado para explorar o lado institucional e comercial da marca, além de ser uma forma da empresa se posicionar como autoridade. No LinkedIn a empresa pode entrar em contato com profissionais de todas as áreas, tanto para prospeção ativa, como para contratações ou desenvolvimento de parcerias.
• Facebook – O Facebook disponibiliza diferentes formatos de publicações, como imagens, lives, vídeos gravados, criação de eventos e outros. Possibilita também enviar mensagens privadas e partilhar em modo público a avaliação da empresa pelo cliente. O Facebook é mais utilizado por empresas B2C (Business to Consumer), mas há também empresas B2B a utilizá-lo.
• Twitter – Tem a vantagem de apresentar um conteúdo e informar de forma sucinta e objetiva. O foco são posts curtos, que se atualizam rapidamente, mantendo uma comunicação contínua. Permite estabelecer um relacionamento com os potenciais clientes sobre assuntos direcionados às atividades do quotidiano. Torna-se mais eficaz com o uso dos hashtags, que podem integrar os trending topics (ranking das publicações mais comentadas, gostadas e partilhadas).
• Instagram – Esta plataforma destaca-se pelo uso das imagens e vídeos curtos, fundamentais para a apresentação de um produto ou serviço. A imagem divulgada, combinada com o uso das hashtags associadas ao produto, pode garantir a visibilidade do negócio.
• Youtube – O Youtube além de possibilitar a entrega de conteúdo dinâmico em formato de vídeo num canal específico da empresa, também possibilita trabalhar com a publicação de transmissões ao vivo e criar campanhas de divulgação pagas com anúncios sobre a marca.

A maioria das redes sociais possibilita o acesso a relatórios para acompanhar o número de visitantes, visualizações, interações e outro tipo de indicadores que permitem monitorizar o desempenho e melhorar continuamente.

Todas estas estratégias, ou outras que não foram aqui descritas, devem ser trabalhadas em conjunto, alocando os recursos àquelas que trazem melhores resultados para cada tipo de negócio.

Geração das Leads

Nas relações comerciais, os geradores de leads ou magnets são o meio utilizado para pedir informações de contacto sem ser incómodo: “Por favor dê-me o seu email para lhe enviar este conteúdo relevante”. Os geradores de leads certificam-se de que quando alguém acha a empresa interessante, consegue ficar com as suas informações de contacto.

Quando se consegue despertar a curiosidade dos clientes e posicionar a empresa como guia, os clientes estão dispostos a dar-nos o seu contacto. Nessa altura, está-se oficialmente numa relação de compromisso. Ainda não é tempo para um compromisso financeiro, mas o potencial cliente definitivamente entrou numa transação de negócios saudável com a empresa. Qualquer pessoa que esteja disposta a dar um endereço de e-mail, está interessada no produto ou serviço.

Um magnet é um ativo ou conteúdo gratuito, que se oferece a potenciais clientes, como forma de construção de autoridade e confiança, mas que obriga a pessoa fornecer o contacto, para poder aceder-lhe. Um gerador de leads pode ser qualquer coisa que possamos dar ao potencial cliente, que o ajude a resolver um problema: artigo, webinar, ebook, amostra, participação num evento, etc.

Os geradores de leads devem:

• Despertar interesse: Para isso, garantir que se usa um título que faça as pessoas quererem saber mais. Ninguém quer fazer o download de um pdf com o título “Case study”, mas querem descarregar um com o título “Veja como a empresa X duplicou as suas receitas”;
• Posicionar a empresa como guia dos clientes e criar confiança: Partilhar empatia e autoridade com o potencial cliente. Mostrar como a empresa é o guia certo para ajudar o cliente a resolver o seu problema;
• Reivindicar o território: Diferenciar da concorrência, partilhando um conhecimento único sobre um assunto;
• Mostrar como a vida do cliente pode melhorar: : Dar uma visão do resultado bem-sucedido que o cliente pode alcançar e desafiar o potencial cliente a avançar;
• Qualificar a audiência: Segmentar o público com que se quer falar. Se o objetivo é falar com vários segmentos, criar diferentes geradores de leads para se chegar até eles;
• Criar reciprocidade: Quando se dá valor sem custos associados, os clientes sentem-se endividados com a empresa, mesmo que não tenham consciência disso.

Os magnets não têm de ser complexos. Cada empresa é perita no seu próprio negócio e sabe muito mais sobre os produtos que representam do que os potenciais clientes. Ao partilhar algum desse conhecimento, consegue posicionar-se como guia.

Existem vários tipos de geradores de leads que se podem criar: artigo, entrevista com um especialista do setor, checklist, folha de cálculo, evento, amostra, webinar, ebook, etc.

Após o desenvolvimento do magnet, é necessário divulgá-lo. Deve-se considerar promover os geradores de leads de várias formas: site e blog, redes sociais e publicidade paga (ads).

Criar landing pages (LP) separadas que se focam exclusivamente em cada gerador de leads é uma ótima solução. Desta forma, pode-se ligar publicações específicas a páginas específicas.

Uma landing page é uma página que possui todos os elementos voltados à conversão do visitante em lead. As LP costumam ter altas taxas de conversão. O texto deve ser direto, fácil de entender e interessante.

Os principais elementos de uma LP para divulgação de um gerador de leads são: título e subtítulo, imagem, descrição da oferta e formulário.

As LP não precisam de ser exatamente parecidas com a página inicial do site, mas devem obedecer aos princípios de mensagens da marca ou a empresa arrisca-se a confundir os clientes.

Existem várias estratégias possíveis para disponibilizar o acesso à LP do gerador de leads, como o site ou blog, as redes sociais, anúncios, co-marketing, etc.

Site e blog

Uma vez criado o gerador de leads, a primeira coisa a fazer é promovê-lo no website.

Deve-se aproveitar o tráfego existente no site para divulgar a landing page nas páginas mais procuradas, de forma a gerar leads e otimizar a conversão.

Também se podem utilizar anúncios pop-up no site. Os anúncios pop-up podem ser “incomodativos”, mas usualmente funcionam, se utilizados com moderação. Algumas dicas para os anúncios pop-up: dar tempo ao visitante para navegar, usar pop-up de “intenção de sair”, conhecer as regras dos motores de pesquisa para não se ser penalizado e não deixar fechar o anúncio com um x.

Redes Sociais

Tirar partido das redes sociais, nas quais a empresa está presente, para divulgar a landing page e gerar leads.

Independentemente de qual seja a rede social, LinkedIn, Facebook, Twitter, Instagram, ou outras, há pessoas que podem estar interessadas na oferta da empresa.

A vantagem de se utilizar as redes sociais da empresa, é que os seguidores já demonstraram algum interesse na respetiva área de atuação.

Pubilicidade Paga

Os investimentos em publicidade paga (Google Ads, LinkedIn Ads, YouTube Ads, …) devem ser feitos de forma gradual. É recomendável começar com um valor pequeno para fazer análises de curto prazo. E, após as análises, verificar se há potencial para aumentar o investimento.

É necessário acompanhar o ROI das diferentes campanhas e garantir que os recursos são bem investidos.

Neste tipo de campanhas é essencial um acompanhamento diário dos indicadores e a definição de contramedidas rápidas, sempre que necessário. Também não se deve deixar de lado os testes A/B para compreender quais os anúncios que funcionam melhor para o público-alvo definido.

Co-marketing

O co-marketing é quando duas empresas se juntam para criar ou promover algum tipo de conteúdo ou produto para um público-alvo em comum. Esta é outra forma de divulgar as landing pages com o gerador de leads.

Nesta abordagem o alcance da mensagem é muito maior do que se fosse divulgado somente por uma empresa e permite ter acesso privilegiado a uma audiência nova, que normalmente não se teria.

Só pelo facto de a empresa unir forças com outras empresas que também produzem conteúdo, coloca-se como parte de um pequeno grupo de “gurus”, a quem o mercado pode recorrer para obter informações relevantes.

A Importância da Geração de Leads para o Negócio

Ter uma boa estratégia para trabalhar o início do ciclo de vida do cliente é fundamental para qualquer negócio. Só com uma boa abordagem é possível atrair potenciais clientes para a empresa e fazê-los avançar no ciclo de compra para a primeira fase da relação.

Para estes primeiros passos serem bem-sucedidos, é necessário utilizar táticas eficientes de geração de tráfego no site e nas redes sociais de forma a atrair interessados. De seguida, é preciso desenvolver conteúdos relevantes para converter os interessados em leads. Um lead é alguém que deu informações de contacto, como por exemplo nome e email, geralmente para ter acesso a um conteúdo.

Depois da angariação de leads, é necessário dar continuidade ao processo, para fazer os potenciais clientes avançarem no processo de compra. O passo seguinte será a nutrição dos leads para que se convertam em clientes.

De forma sucinta, pode-se dizer que a geração de leads tem como benefícios: aumentar a visibilidade da marca, educar o mercado, conseguir o contacto de potenciais clientes, aumentar as vendas e reduzir o custo de aquisição de clientes.