Caso de Estudo

Equipas Comerciais de Elevado Desempenho

A empresa

Empresa portuguesa especializada na produção de soluções de cerâmica com mais de 40 anos de existência e presente em mais de 50 países. Está frequentemente associada a obras de grande impacto, para a realização de projetos especiais e já lhe foram atribuídas várias distinções nas áreas do Design, Marketing e Inovação.

O Desafio

Estando com elevada presença internacional, a exploração das melhores oportunidades de negócio, desenvolve-se cada vez mais num contexto global. O mercado traz novos desafios e graus de exigência às organizações. As empresas devem estar preparadas para uma adaptação constante dos seus produtos e processos para que possam aproveitar melhor as oportunidades que surgem.

Os clientes não esperam para sentir as necessidades e para exigir às organizações e ao mercado a sua satisfação. A necessidade tem de ser identificada antecipadamente, para que quando esta seja real, as empresas estejam preparadas para fornecer o produto ou a solução imediatamente.

Durante a fase de diagnóstico à área comercial, foram detetadas oportunidades de melhoria na organização e gestão das equipas comerciais e no processo de venda e acompanhamento das atividades.

A abordagem

A criação e normalização de reuniões semanais permitiu às equipas ter um momento formal para seguimento e monitorização de indicadores, para lançamento e implementação de ações de melhoria, assim como para a partilha de boas práticas. Isto permitiu melhorar o alinhamento interno entre as equipas, um melhor planeamento, um sistema eficaz de seguimento e comunicação e ajudar os comerciais a alcançar e sustentar os resultados. A melhoria da comunicação entre as direções Comercial e Marketing foi de especial importância para o sucesso do projeto.

A definição de um plano com as frequências de visita a cada tipo de cliente e o desenvolvimento de uma norma de visita para revendedores e gabinetes de arquitetura, permitiu alocar os recursos de forma mais eficiente e com um elevado impacto nas vendas.

Com o objetivo de criar uma ferramenta e metodologia visual que permitisse a análise crítica do estado dos projetos e do número e valor de projetos por fase, foi desenvolvido um funil de venda alinhado com a jornada de compra do cliente. Este funil permitiu analisar a evolução do estado dos projetos e saber a qualquer momento a taxa de sucesso previsível e o resultado esperado.

Outro dos focos do projeto foi a reorganização das equipas comerciais e a alocação de carteira de clientes a vendedores. Existia um grande desequilíbrio na distribuição da carteira de clientes pelos vendedores e o paradigma da distribuição geográfica gerava desigualdades na distribuição do tempo dos vendedores pelos clientes. Os clientes foram realocados de acordo com os novos princípios e com o objetivo de otimizar a produtividade e a eficiência, nivelando a carga de trabalho e permitindo aos responsáveis comerciais cumprir os planos.

Resultados

As melhorias implementadas resultaram num crescimento das vendas de 25%. A implementação foi realizada com as equipas da empresa, o que permitiu potenciar os conhecimentos e experiência, bem como desenvolver as suas capacidades de melhoria contínua.

#Marketing & Vendas